Myynnin tekninen tuki Ermo Seikku
TEKSTI: MAIJA-LIISA IHANUS • KUVAT: MIKKO HANNULA
Myynnin tekninen tuki Ermo Seikku
Riittävän tietämyksen varmistaja
Monen muun it-ammattilaisen tavoin, Ermo Seikkukaan ei osannut aavistaa, millaiseen työhön hän päätyisi. Mutta tylsää päivää hänellä ei ole.
HP:n pre-sales storage architecht Ermo Seikun isä oli it-alalla ja neuvoi, että ”tee poika mitä teet, mutta älä ryhdy it-alalle”.
Kun Seikku jr. ei oikeastaan ole mitään muuta työkseen tehnytkään, voi miettiä, oliko tässä kyseessä se varmin kasvatuksellinen keino saada lapsi tekemään, mitä vanhempi haluaa.
Seikun tapauksessa tästä tuskin on kyse. Hän on aina ollut kiinnostunut laitteista, mutta sen lisäksi myös ihmisten kanssa tekemisissä olemisesta.
”Nykyinen työ tyydyttää nörttipiirteen täysin, mutta tässä ei tarvitse yksin konesalissa ihmetellä ja katsella laitteita.”
Nykyinen tarkoittaa käytännössä myynnin teknisen tuen ja asiantuntijan tehtäviä HP:lla. Seikku selvästi pitää työstään ja sen tuomista mahdollisuuksista.
”Tämä on jonkinasteinen aitiopaikka seurata maailman suurimman teknologiayrityksen kehitystä. Näen it:n kehityksen, kun tapaan säännöllisesti ihmisiä, jotka suunnittelevat HP:n laitteita, sekä kollegoja eri puolilta maailmaa.”
Opit työstä
Seikku opiskeli 1990-luvulla automaatiotekniikkaa Helsingin tekussa. Olisi silloin voinut opiskella tietotekniikkaakin, mutta Seikku epäili noiden oppien vanhenevan nopeasti.
”Eikä oppilaitoksissa voisi tehdä sellaisia konesaliratkaisuja, joissa voisi harjoitella. Oppini olen saanut työssä.”
Automaatiotekniikka tuntui sopivan yleissivistävältä. Pelkkä ylioppilaslakki ei Seikulle riittänyt.
”Miksi olisin hankkinut sen, ellen olisi jatkanut opintoja?”
Jo 15-vuotiaana Seikku oli työskennellyt Datainfossa esiasennellen ja myydenkin tietotekniikkaa. Hän teki myös tekussa it-töitä.
Kesätöihin hän pääsi Digitalille ylläpitoon. Kun Seikku valmistui, Compaq oli ostanut Digitalin. Nyt Seikku haki töitä Compaqilta, sai ja jäi muutamaksi vuodeksi.
Vuonna 2000 häneltä kysyttiin kehityskeskustelussa, mitä hän haluaisi tehdä.
”Kerroin haluavani presales-yksikköön. Siellä oli ammattitaitoa, ja yksikköä arvostettiin.”
Ei mennyt kuin kuukausi kun yksikön vetäjä soitti ja pyysi töihin kriittisten alustojen, tallennusjärjestelmien ja palvelinten pariin.
Sittemmin yrityskauppahistoria jatkui tunnetuin seurauksin, ja nyt Seikku on HP:llä.
”Minulla on hyvän näköinen cv, kun olen ollut alan suurimmissa yrityksissä töissä kymmenen vuoden aikana mutta silti uskollinen työnantajalle”, Seikku nauraa.
Ja mihinpä hän oikeastaan vaihtaisi. Suomessa vastaavantasoista asiantuntemusta tarvittaisiin ehkä eräässä toisessa yrityksessä, mutta Seikku ei näe mitään tarvetta vaihtaa.
”Yksikään iso yritys tuskin pystyy tarjoamaan sellaista, mitä en saisi täällä.”
Hän on tyytyväinen mukavaan ja ammattitaitoiseen yksikköönsä, taloon ja palkkaansa.
”Eikä meitä ajeta loppuun. Yrityksessä ymmärretään, että meistä on enemmän hyötyä firmallekin, jos voimme hyvin.”
Detaljien hallitsija
Seikun toimenkuva on helppo kertoa lyhyesti: hän tukee myyntiä teknisenä asiantuntijana.
Käytännössä tämä tarkoittaa Seikun osaltaan varmistavan, että asiakas saa juuri sellaisen laitteiston, joka parhaiten täyttää hänen tarpeensa.
”Myyjät ja ratkaisumyyjät tietävät yleisellä tasolla, mihin laitteet kykenevät, mutta minä tiedän detaljitasolla, mitä kokonaisuuden on pidettävä sisällään.”
Usein asiakaspuoleltakin keskusteluihin tulee mukaan tekninen asiantuntija. Seikku kouluttaa myös kumppaneiden ratkaisumyyjiä.
”Käyn puhumassa seminaareissa ja asiakastilaisuuksissa. Kaiken kaikkiaan varmistan, että osapuolilla on riittävä tietämys aiheesta.”
Suomen HP:sta Seikku koulutetaan ensin uusiin laitteisiin, ja sen jälkeen hän kouluttaa muita.
Tavallista päivää tai työviikkoa ei ole työssä, johon kuuluu myös matkustelua.
”Tyypillisintä on ehkä se, että asiakas tulee tapaamaan minua tänne Piispankallioon. Varaan neuvottelutilan demohuoneen vierestä, ja esittelen laitteidemme käyttöä ja hallintaa. Paljon riippuu siitä, miten kiinnostunut detaljeista asiakas on – jotkut ovat hyvinkin kiinnostuneita.”
Seikun mukaan pääsääntöisesti myyjät hallitsevat tekniikan hyvin.
”Olen enemmänkin sparraaja. Saatamme käydä asioita läpi pari tuntia fläppitaulun äärellä ja pohtia parasta ratkaisua asiakkaalle.”
Myyjä myy, Seikku antaa asiantuntemustaan.
”Jos asiakas selvästi luottaa minuun, se tuntuu hyvältä. Tietysti me kaikki myymme HP:n ratkaisuja, mutta asiakkaan on voitava luottaa, että tuon esille kaikki puolet asiasta. Kun asiakas uskoo, että teemme työtä ilman ketunhäntää kainalossa, tilanne on paras mahdollinen.”
Nyt halutaan joustava laitteisto
Asiakkaita voi toki tavata ilman, että heillä on ostotarpeita juuri sillä hetkellä.
”Keskustelemme esimerkiksi heidän tulevista tekniikkatarpeistaan ja siitä mikä tekninen kasvupolku kannattaisi valita, että tulevaisuuden tarpeet saataisiin tyydytettyä.”
Tällä hetkellä asiakkaita kiinnostaa usein se, miten halutusta laitteistosta tehdään joustava eli miten sen kokoonpanossa voidaan ottaa huomioon tulevaisuuden muutokset.
”Nykyinen konesali ei ole staattinen: laitteita ei vain hankita sinne tehtäväänsä tekemään. Nyt sinne hankitaan resursseja, joita pystyy hyödyntämään joustavasti.”
Palveluja halutaan myös keskittää hyödyntämällä virtualisointi ja kaiken kaikkiaan pyritään hyödyntämään tehokkaammin hankittua rautaa.
”Energia-asiat eli laitteiden lämmönkehitys ja sähkönkulutus kiinnostavat myös.”
Organisaatiossa on varmistettu, että tukipyynnöt kulkevat oikeaa reittiä. Seikulle ei olekaan käynyt niin, että hän olisi myynti- ja käyttöönottoprojektin jälkeen ikään kuin jäänyt asiakkaan tekniseksi tueksi. Toki hän vastaa kysymyksiin ja tukee.
”Mutta normaalisti kuljetaan tavallisen ylläpitoreitin kautta”, Seikku sanoo ja lisää:
”HP on niin iso Suomessakin, että harvoin täällä joutuu tekemään toimenkuvaan kuulumattomia töitä.”
Kalenteri aina täynnä
Työn parhaat puolet on helppo luetella.
”Pysyn teknisen kehityksen kärjessä ja saan tavata ihmisiä. Pidän siitä. Eikä leipääntymään pääse, kun koko ajan on tehtävänä erilaisia asioita. Nörttiys ja sosiaalisuus yhdistyvät tässä.”
Seikku myös kokee, että hänen työtään arvostetaan.
”Tämä on kansainvälinen tehtävä, jossa oppii ja jota arvostetaan. Tiimi on hyvä ja palkka kohtuullinen”, Seikku perustelee tyytyväisyyttään.
No jotain huonoa sentään?
”Eihän mikään työ ruusutarha ole. Tämä on aika hektistä. Kalenterini on pari lähintä viikkoa aina aivan täynnä, mutta sen jälkeisestä ajasta harvoin tiedän mitään.”
Toinen huono puoli on avokonttorissa istuminen.
”Se ei aina ole mukavin mahdollinen paikka luoda yksityiskohtaista ja pohdittua materiaalia”, Seikku sanoo.
”Toisaalta on pakko myös myöntää, että avokonttorissa työskentely mahdollistaa nopean ja tehokkaan yhteistyön kollegojen kanssa. Yksin tätä työtä ei voi tehdä, vaan kontaktiverkko on äärimmäisen tärkeä. Minulla onkin laaja kontaktiverkko ympäri maailman - se on osa ammattitaitoani.”
Mihin tästä lähtisi?
Seikku ei, kuten jo kävi ilmi, haikaile muihin hommiin.
”Voin vielä kehittyä tässäkin työssä.”
Hän ei myöskään koe pakottavaa tarvetta saavuttaa esimiesasema.
”Tällä työllä on vielä annettavaa minulle eikä se ole muuttunut tylsäksi puurtamiseksi. En halua myyjäksi, en tietyn ratkaisun spesialistiksi, en konesaliin. Tämä on minulle hyvä paikka.”
Työ ei myöskään perheelliseltä mieheltä kovin pitkiä illanistujaisia.
”Viihdyn kotona, pidän lapsistani ja vaimosta ja haluan olla kotona. Tämä on loistava paikka, kun pääsen tapaamaan heitäkin!”
Kahden pojan ja lääkärivaimon perheessä vapaa-aika on arvokasta. Harrastuksia riittää joka illalle. Trimmatun olemuksen yhdeksi salaisuudeksi paljastuu sekä oma että pojan kanssa harrastettu karate. Kesällä perheen vene irtautuu usein Helsingin Lauttasaaresta kohti avarampia vesiä.
Plussat ja miinukset
+ teknisen kehityksen tasalla pysyminen
+ arvostus
- maisemakonttorissa joskus vaikea keskittyä
- töitä ei voi suunnitella kahta viikkoa pidemmälle ajanjaksolle
Arvostetut ja palkitut
Ermo Seikun kaltaiset tekniset asiantuntijat ovat työnantajilleen kullanarvoisia. Myynnistä riippumattomina asiantuntijoina he pystyvät tuottamaan rehellistä tietoa ratkaisuista – tai tätä asiakas ainakin arvostaa.
Myyjillä on usein provisiopalkka; ja osa teknisen asiantuntijan palkastakin saatetaan sitoa joko myyntitavoitteiden täyttymiseen tai yrityksen tulokseen.
Myynnin teknistä tukea tuotetaan hyvin erilaisilla koulutus- ja työkokemustaustoilla. Korvaus riippuu paljon myös työnantajan koosta, mutta toisaalta aivan pienissä yrityksissä ei ole erikseen teknisiä asiantuntijoita.
Palkkahaitari on iso. Se alkaa noin 40000 euron vuosipalkasta. Parhaat saavat yli satatuhatta euroa vuodessa.
Kanava auki tuotekehitykseen
Vaasalaisen HP- ja Autodesk-jälleenmyyjäyritys BCC:n myyntijohtaja Max Koskela on tottunut teknisen tuen hyödyntäjä. Hänen oma tehtävänsä on myydä, eikä samaa odoteta tekniseltä tuelta. Asiantuntemuksen arvostaminen perustuukin siihen, että asiantuntijalta odotetaan rehellistä puhetta ilman myyntitavoitteita. Toisten tehtävä on myydä.
Koskela soittaa Ermo Seikulle säännöllisesti.
”Lähinnä silloin, kun markkinoille on tullut uusia tuotteita tai kun pitää saada syvällistä tietoa jostakin. Ermolla kanavat tuotekehitykseen asti ja hän tietää, mitä on tulossa ja millaiset tekniikat ratkaisujen taustalla on. Soittelemme, meilailemme ja chattailemme.”
Viimeisin asiakastapaus, jossa Seikun asiantuntemusta käytettiin, oli mittavan tallennusratkaisun toimittaminen kriittiseen ympäristöön, sairaalaan.
”Ermo auttoi sovittamaan HP-tuotteita muiden tuotteisiin. Siinä käytiin läpi esimerkiksi standardit”, Koskela kertoo.
Koskela on samaa mieltä kuin Seikkukin siitä, että asiakkaat toivovat nyt joustavia ratkaisuja. Mutta se on helpommin sanottu kuin tehty.
”Käyttöönottohetkellä ratkaisuissa painavat laajennettavuus, tietoturva, käytettävyys ja peilautuvuus. Järjestelmillä on oma käyttöikänsä, eikä kukaan täsmälleen tiedä, millaista tekniikkaa viiden vuoden kuluttua käytetään”, Koskela kertoo realiteeteista.
”Mutta HP:llä on hyvä kuva kilpailijoidenkin tuotteista. Varsinkin Ermolla on laaja näkemys ja tietämys alan tuotteista yleensä.”
