Nörtti myy huonosti tietotekniikkaa
0
Timo Simellin mukaan ostajien ja myyjien näkökulmat ovat kaukana toisistaan.
It-jälleenmyyjien mielestä paras henkilö myymään tietotekniikkaa pk-yritykseen on myyntihenkinen ja tekniikkaan perehtynyt. Yrityksessä taas haluttaisiin nähdä myyjä, joka ymmärtää asiakkaan tilanteen ja tarpeet. Tiekeon selvittänyt it-jälleenmyyjien ja pk yritysten kohtaamisen ongelmia.
"Tällaisessa tapauksessa edessä on luultavasti kommunikaatio-ongelmia", tutkimusta esitellyt Timo Simell Tiekestä (Tietoyhteiskunnan kehittämiskeskus) toteaa. Tutkimusta varten haastateltiin niin myyjiä kuin asiakkaitakin.
Yleisin pk-yrityksille tarjottava tavara on ohjelmistopaketti. Yritysten mielestä tarjonta on riittävää, mutta monien on vaikea hahmottaa, mitä näillä paketeilla pitäisi ja voisi tehdä. "Niitä pidetään myös kalliina. Se ei sinänsä ole ihme, kovaltahan hinta voi tuntuu, jos ei tiedetä, mitä paketilla voisi tehdä", Simell tuumii.
Räätälöityjen ohjelmistopakettien myynti on hyvin yleistä, vakiointiajattelu ei ole lyönyt läpi. Etenkin pienimmät myyjät keskittyvät pakettihinnoitteluun, vasta hieman suuremmat osaavat osaavat paketoida tarjontansa pitkäaikaisempiin sopimuksiin.
Vakiointi kunniaan
Microsoftin pk-sektorista vastaava johtaja Timo Tiainen katsoo, että asiakkaiden on vaikea löytää kumppania, jonka puoleen voi kääntyä it-tarpeineen. Myyjäpuolella on kenttä on kirjavaa: yksi myy konepaketteja, toinen ohjelmistopaketteja, kolmas palveluita.
"Pienessä yrityksessä ei luultavasti ole it-osastoa laisinkaan, yleensä vain joku, joka tietää jotain it:stä", hän sanoo.
Tiaisen mielestä vakiointi on oikea ratkaisu monen pk-yrityksen pulmiin. Hän neuvoo kauppiaita ottamaan tämän huomioon toiminnassaan.
"Kirjavasta laite- ja ohjelmistokannasta aiheutuu paljon ylimääräistä työtä. Infra kannattaa vakioida sellaiseksi, ettei sen kanssa joudu päivittäin säätämään. Tehdään ensin palvelimista ja käyttöjärjestelmästä kivijalka, sitten voidaan yhdessä kauppiaan kanssa miettiä, mitä kivijalan päälle tarvitaan", hän sanoo.
"Kun vakioidun ympäristön saa myydyksi yritykseen, myyjällä on aika hyvin jalka oven välissä jatkoa ajatellen", Tiainen vinkkaa.
Timo Tiainen neuvoo jälleenmyyjiä rakentamaan pk-yrityksille helppohoitoisia ympäristöjä.
