Ohjelmistojätti jahtaa pienempiä yrityksiä
0
Suomen CA:n myyntijohtaja Ari Rikkilä
Las Vegas — Computer Associatesin asiakaskunta on suurimmalta osaltaan muodostunut suuryrityksistä. Nyt CA ryhtyy tavoittelemaan myös selvästi pienempiä yrityksiä uuden liiketoimintayksikön avulla.
CA:n johto on nimennyt tänään julkistetun liiketoimintayksikön Mid-market business unitiksi. Yksikkö jahtaa maailmanlaajuisesti noin 66 000 potentiaalista asiakasyritystä, joiden työntekijämäärät liikkuvat 500 ja 5000 työntekijän välissä.
Tätä suurempia asiakkaita hoitavat jatkossa CA:n omat nimetyt myyjät, mutta keskimarkkinaa valtaamaan CA valjastaa jälleenmyyjäpartnerinsa. CA lupaa olla tallomatta näiden partnereidensa varpaita myyntityössä.
CA:ssa lasketaan, että yhtiön kannalta varsin neitseellinen keskimarkkina sisältää jopa yli kymmenen miljardin dollarin mahdollisen myyntipotin.
Ensimmäinen uuden yksikön tuote on CA Recovery Management -paketointi, johon on kääritty Arcserve Backup ja Xosoft Wansync -tuotteet. Tiedonvarmistustuote on looginen lähtötuote, sillä yksikön pohjana on ollut juuri varmistusliiketoiminta, jonka avulla CA on saanut jalansijaa suuyrityksiä pienemmissä yhtiöissä.
Suomi on emoa edellä
Suomen CA:n myyntijohtajan Ari Rikkilän mukaan uusi organisaatio ei juurikaan vaikuta CA:n toimintaan Suomessa. Täällä CA:lla on nimettyjä, CA:n itsensä hoitamia asiakkaita vain 20 kappaletta. Kaiken muun hoitavat jälleenmyyntikumppanit.
Rikkilän mukaan Suomen CA on monessa mielessä emo-CA:ta pidemmällä kanavatoiminnan suhteen. "Kanavakumppania esimerkiksi kompensoidaan silloinkin, kun myyntisopimus tehdään CA:n nimissä, jos kumppani on ollut mukana sopimuksen synnyssä", Rikkilä tiivisti.
Toinen Suomessa hyvin hoidossa oleva asia on Rikkilän mukaan toimialaosaaminen, jota ollaan vasta nyt tuomassa CA:ssa käyttöön laajemmassa mitassa. Suomessa CA:n myyjät ovat jo jonkin aikaa keskittyneet omiin toimialoihinsa.
